Quão persuasiva é a cópia do seu site? uma lista de verificação simples de cinco etapas

/2020-02-22 02:50:58/
Amran
/O negócio/

Como web designer, você provavelmente está acostumado a ficar obcecado com o layout e a aparência visual de seus projetos. E se você é como a maioria, o conteúdo de um site é algo com o qual você prefere não se preocupar. Mas ser capaz de identificar cópias fracas da Web permite oferecer maior valor ao seu cliente. Ao detectar grandes problemas e ajudá-lo a resolvê-los, você pode se posicionar como um especialista que trabalha com ele ... em vez de como um trabalhador que trabalha para ele.

E se você conhece alguns princípios básicos para identificar e corrigir cópias fracas, não apenas aumenta seu valor para seus clientes, mas também aumenta suas chances de obtê-los. Seu próprio site terá uma cópia mais forte; maior probabilidade de convencer os clientes em potencial a contratá-lo.

Então, como você pode saber se a cópia está fraca? E o que você pode fazer sobre isso, se for? Aqui estão cinco perguntas infalíveis para levá-lo na direção certa.

1. De quem está falando?

Quem quer que a cópia esteja falando, também é com quem está falando. Por quê? Porque as pessoas se preocupam amplamente com uma coisa: elas mesmas. Assim, se você quiser vender um sujeito de alguma coisa, precisa falar sobre ele . O problema dele, que você pode resolver. Suas necessidades, que você pode atender. Seus desejos, que você pode ajudá-lo a alcançar.

Se sua cópia falar apenas sobre você (ou seu cliente), ela será interessante apenas para você. Mas se ele falar primeiro sobre o seu cliente em potencial e depois sobre como você pode fazer algo por ele, é provável que seja muito mais persuasivo.

Uma boa regra geral é que deve haver muitas palavras como "você" e "seu" pelo menos nos primeiros parágrafos - e relativamente poucas palavras como "eu" e "eu".

2. Do que está falando?

Muitos sites falam sobre coisas em que seus clientes em potencial simplesmente não têm interesse. O XKCD nos fornece um exemplo recente. É engraçado porque é verdade - mas não é tão engraçado se você é responsável por criar sites como esse. Não é engraçado se o seu site é assim.

Por exemplo, muitos web designers falam sobre sua “paixão” pelos padrões da web (paixão? Sério? ), Sua capacidade de produzir HTML válido e assim por diante. Mas suas perspectivas se preocupam - ou até mesmo entendem - essas coisas? É mais provável que eles se preocupem com a aderência aos padrões da Web, produzindo sites que conquistam mais clientes, classificando-os mais nos mecanismos de pesquisa; e sites que obtêm mais conversões, trabalhando em todos os navegadores. Se possível, pergunte aos seus clientes em potencial ideais com o que eles se importam. Em seguida, adapte sua mensagem a isso.

Lembre-se de que você precisa não apenas falar sobre os benefícios que pode oferecer ao seu cliente em potencial, mas também dar a ele motivos para acreditar em você. A prova é muito importante para convencer alguém de que você é uma escolha boa e segura. Os três tipos mais fortes de prova são:

Depoimentos. Na maioria dos casos, nada é mais forte do que as palavras de um cliente satisfeito. Se você não tem certeza de como obter bons depoimentos, consulte o artigo de Sean D'Souza, 'Seis perguntas a serem feitas para depoimentos poderosos'.
Estudos de caso. Um estudo de caso é uma história de como você ajudou um cliente a ter mais sucesso. Muitos designers têm portfólios que mostram muito de seus trabalhos anteriores, mas com poucas explicações. Mostrar menos exemplos, mas com mais explicações, geralmente é mais poderoso. (Para começar a escrever estudos de caso, consulte o artigo de Simon Townley sobre o assunto.)
Artigos. Nada diz "eu sou um especialista", como artigos práticos e de alta qualidade sobre sua área de especialização. Idealmente, escolha problemas com os quais seus clientes potenciais possam se relacionar e demonstre como resolvê-los. À medida que você fornece informações cada vez mais úteis, as pessoas assumem que você sabe mais e mais; e seu valor aumenta aos olhos deles. Você não precisa escrever frequentemente para usar essa tática - mesmo que apenas uma vez por mês seja suficiente, desde que você esteja produzindo conteúdo de qualidade. É ainda melhor se você puder ser publicado em sites reconhecidos como autoridades em seu campo (como este). Whitepapers e relatórios gratuitos são ótimas variantes no artigo básico.

3. Quem está falando?

A cópia mais forte tem uma personalidade única e clara. Não está escrito como se um comitê estivesse falando para uma audiência geral. Pelo contrário, parece que um único representante estava falando com um cliente em particular. Sua cópia deve ser lida exatamente como se você estivesse conversando com um cliente sobre as necessidades dele - sobre como resolvê-las.

Infelizmente, esse estilo de escrita é usado por poucas empresas. E de certa forma, isso representa um desafio para os freelancers. Sentimos que devemos parecer "profissionais" e "impressionantes" - e achamos que isso significa usar o mesmo estilo da maioria dos sites corporativos. Fale como um professor de Oxford escrevendo uma dissertação. Diga "alavancar" ou "utilizar" em vez de "usar". Mas quão atraente você acha esse idioma? Oh, você acha que parece pomposo e estúpido? Muito certo. Então fale naturalmente, como eu sou agora. Aconselhe seus clientes a fazer o mesmo. Se eles ousarem, aumentará muito suas taxas de resposta.

4. Como começa?

Você provavelmente já sabe que seu cliente em potencial tomará uma decisão rápida alguns segundos após abrir o site: fique e olhe ou feche e siga em frente. Depois disso, você ainda tem apenas alguns segundos a mais para convencê-lo a permanecer por tempo suficiente para ser convertido.

Embora existam considerações óbvias de design que afetam a decisão do seu cliente em potencial, o principal fator é o título. É a primeira coisa que seu cliente em potencial costuma ler - e o que diz decide se ele continuará na cópia ou não. Portanto, é evidente que o título deve ser o mais atraente possível. No entanto, muitos designers se contentam com grandes boas-vindas amigáveis que realmente não atendem às necessidades ou desejos de um cliente em potencial.

Como você sabe se um título é bom - sem ser um especialista em redação e sem confiar apenas na sua própria intuição (possivelmente não confiável)? Você pode fazer quatro perguntas simples. Se a resposta for "não" a um ou mais, o título será mais fraco do que deveria ser:

Isso é útil? Ele oferece ou implica um benefício claro para o cliente em potencial ideal (e não para outro cara), se ele continuar lendo? Ele fala do problema que está em sua mente - o problema que ele veio ao seu site para resolver? As manchetes que começam com "como fazer" ou "por que" geralmente são muito bem-sucedidas, porque implicam que a cópia será útil.
Por exemplo, o título Por que a maioria dos novos sites falha provavelmente será muito interessante para alguém que pensa em construir um novo site. Ele quer ter sucesso - então ele realmente quer saber como evitar ser um dos "mais" que fracassam! Mas podemos torná-lo ainda mais forte, adicionando mais utilidade: por que a maioria dos novos sites falha ... e como garantir que o seu não.
É urgente? O cliente em potencial quer ler, apelando ao interesse próprio dele? Isso sugere algum tipo de resultado indesejável se ele não ler imediatamente o que você tem a dizer? Ou algum tipo de resultado desejável, se ele conseguir?
A urgência geralmente vem naturalmente com a utilidade - mas você pode aumentá-la tentando encontrar a maneira mais forte de dizer o que deseja dizer. Por exemplo, nosso título pode parecer mais urgente adicionando um pouco de imagens visuais: por que a maioria dos novos sites cai no ventre ... e como manter o seu à tona. Confira thesaurus.com se você estiver preso. Isto é o que eu faço.
É ultra específico? A especificidade aumenta a credibilidade e o fator de curiosidade de um título. Gosto muito . Veja o que acontece quando adicionamos alguma especificidade ao nosso título imaginário: por que 78% dos novos sites ficam de barriga para baixo… e como manter o seu à tona.
Esse número é bastante intrigante, certo? "A maioria" pode significar muitas coisas ... e suspeitamos que seja provavelmente um exagero. Mas 78%? É claramente um número baseado em algum tipo de pesquisa. Um estudo deve ter sido realizado para descobrir. Estamos muito mais inclinados a acreditar nisso. Além disso, é muito alto! Não apenas queremos realmente saber por que tantos sites falham, mas também percebemos que as chances estão contra nós, se não lermos a cópia.
Mas espere, tem mais! Pilhas de especificidade: podemos adicionar mais para obter ainda mais credibilidade e curiosidade. Assim: por que 78% dos novos sites surgem dentro de 18 meses ... e três etapas simples para manter o seu à tona. (Observe como eu também adicionei ao fator de utilidade especificando "etapas simples".)
É único? Não importa o quão útil, urgente ou ultra-específica seja uma manchete ... se não estiver dizendo algo que seu cliente em potencial nunca tenha ouvido antes. Por exemplo, se é do conhecimento geral que 78% dos sites falham nos primeiros 18 meses, nosso título nunca terá muito impacto. Pior ainda, se todos souberem os três passos a serem tomados para evitar isso. (A propósito, tudo isso é totalmente fictício - não acho que 78% dos sites falhem e não conheço três maneiras de evitá-lo!) Portanto, verifique se você tem um ângulo único. Certifique-se de saber o que seus concorrentes estão dizendo - para poder dizer algo diferente.

Se você estiver interessado em aprender mais sobre como escrever títulos magnéticos, confira a excelente série de tutoriais de Brian Clark no Copyblogger.

5. Como isso termina?

Sandy Blum disse: Tenha um ótimo começo e um ótimo final ... e coloque-os o mais próximo possível! Agora você sabe como é um ótimo começo - então, o que faz um ótimo final?

É bem simples mesmo. Depois de atrair o cliente em potencial, falar sobre os problemas dele e provar como resolvê-los, você precisa fazer uma oferta . Diga a ele exatamente o que você gostaria de fazer por ele - e o que ele precisa fazer para aceitar. Geralmente, isso significa incentivá-lo a entrar em contato com você. Ao fazer isso, siga três regras vitais para obter boas taxas de conversão:

Deixe claro. Agora que seu cliente potencial está convencido de que ele deseja o benefício incrível dos seus serviços, sobre o qual ele acabou de aprender, você precisa ter certeza de que não há absolutamente nenhuma dúvida em sua mente sobre como fazer isso acontecer. Faça uma oferta forte e faça uma chamada clara à ação. Verifique se o CTA começa com um verbo (uma ação); certifique-se de que o incentive a não atrasar; e verifique se ele usa a linguagem que ele está esperando. O clássico antigo, clique aqui para entrar em contato comigo agora, ainda é difícil de superar em termos de taxas de conversão brutas.
Tornar mais fácil. Surpreendentemente, muitas empresas (incluindo web designers) ainda oferecem apenas seus números de telefone e endereços de email em seus sites. Você definitivamente precisa incluí- las, porque alguns clientes em potencial vão querer usá-las. Mas um formulário de contato em linha facilita muito a conversão de um possível cliente em potencial. Também incentiva a ação imediata ; aumentando assim as taxas de conversão. Certifique-se de pedir apenas as informações absolutamente necessárias. As pessoas não gostam de preencher formulários que solicitam informações que obviamente não são necessárias.
Torná-lo um acéfalo. É mais provável que seus clientes em potencial se convertam se eles literalmente não puderem perder. Ainda mais se eles obtiverem um benefício isento de obrigações. Garantias fortes, brindes e similares sempre aumentarão as taxas de conversão. Poucos designers oferecem qualquer tipo de garantia - possivelmente porque eles não querem se aproveitar. Mas definitivamente vale a pena considerar. Da mesma forma, embora muitos designers ofereçam consultas iniciais gratuitas (é difícil não fazer parte do processo de vendas), poucos deles consideram isso um benefício único. Em vez de falar sobre uma consulta inicial gratuita, por que não levar o seu processo de avaliação existente e transformá-lo em uma lista de verificação - ofereça uma auditoria gratuita no local no valor de US $ 97 ou semelhante?

Conclusão

Esta não é de forma alguma a palavra final para identificar (e escrever) uma cópia forte. É apenas uma introdução a alguns princípios básicos. Mas deve fornecer princípios sólidos em que você deve confiar - princípios que você pode usar para agregar valor extra aos seus serviços e oferecer um extra ao seu próprio site. E ei, se isso funcionar para você, há muito mais para aprender. Seguirei os comentários aqui, fique à vontade para fazer perguntas - ou consulte meu site para obter mais informações sobre como escrever uma cópia melhor e mais persuasiva.

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